Estudo de caso: como o abuso de bônus pode causar € 1.5 milhões de perdas para marcas de cassino

Existem centenas de cassinos online que abrem todos os dias na Europa. Infelizmente, nem todos eles conseguem ter sucesso e se tornar lucrativos. Regulamentos apertados e o número chocante de fraudadores de bônus forçam inúmeros números de empresas de cassino a deixar até os mercados de maior prestígio como o Reino Unido. Ao contrário da maioria dos casos no tempo da GBC, esta é uma história de um fracasso, que pode ser revelador para algumas operações de índices.

Alexandre Tomic, fundador e CEO da agregador de jogos de cassino Alea, compartilhou sua experiência de abrir e fechar um cassino online no mercado do Reino Unido. Alexandre também contou a GBC Time sobre o problema das redes de bônus que estão atacando ativamente operadores de cassinos na Europa e nos EUA. O texto abaixo está nas próprias palavras de Alexandre.

Caso: como a empresa perdeu € 1.5 milhões em 2 meses no mercado do Reino Unido

Em 2018, Alea entrou no mercado do Reino Unido com duas marcas – Slots Million e Lady Lucks.

Desenvolvemos nossa própria plataforma com nossos próprios recursos

No começo, quando lançamos no mercado do Reino Unido, a plataforma era nossa, tudo era nosso. Muitas empresas não têm uma plataforma, elas alugam ou compram. Mas desenvolvemos a plataforma. Então, tínhamos recursos de desenvolvimento, tínhamos 30-40 desenvolvedores.

80-90% dos recursos de desenvolvimento entraram na LBA e em jogos responsáveis

E em algum momento, todos os recursos-80-90%-de nossos recursos entraram em ferramentas de lavagem de dinheiro e ferramentas de jogo responsáveis. Tudo o que estávamos desenvolvendo, todos os recursos que estávamos fazendo para a plataforma – como torneios de slots, gamificação – tudo parou. E todo recurso de desenvolvimento entrou em jogos responsáveis ​​e AML. Aconteceu quando entramos no mercado do Reino Unido.

O chefe do produto se tornou o chefe de conformidade

E o fato é que isso era tão importante que, no final, nosso chefe de produto se tornou o chefe de conformidade. Precisávamos ser compatíveis com o design. Não apenas com a equipe de jogos responsável, a equipe de pagamento ou a equipe de fraude, precisava ser um código projetado dentro da própria plataforma. Caso contrário, não funcionaria. Para fazer você entender o quanto isso afeta a mentalidade da empresa, mais tarde, contratamos um chefe de conformidade de um dos maiores reguladores da Europa.

As marcas atraíram instantaneamente muitos jogadores

Quando chegamos ao mercado de igaming do Reino Unido, adquirimos instantaneamente muitos jogadores. E muitos jogadores = muitos depósitos.

Outubro de 2018 – Alta aquisição e High GGR

No primeiro mês, outubro de 2018, tivemos um nível muito alto de GGR nas duas marcas. Tudo estava brilhando. No primeiro mês, apenas no mercado do Reino Unido, estávamos atingindo – € 0.5 milhões de ggr, o que é muito quando você começa em um novo mercado. E tivemos de 2 a 3 mil jogadores.

O segundo mês – a aquisição cresce enquanto o GGR cai

O que aconteceu a seguir é que no segundo mês, a aquisição continua crescendo, mas o GGR desce. E não podemos entender por que.

O terceiro mês – perdas altamente altas de GGR

Então, no terceiro mês, torna -se um matadouro. Basicamente, estamos perdendo dinheiro em um nível muito alarmante e não entendemos por que porque continuamos adquirindo jogadores.

Em fevereiro, a empresa perdeu cerca de € 1.5 milhões

Começamos a perder dinheiro em dezembro, janeiro e fevereiro. Em fevereiro de 2019, perdemos cerca de € 1.5 milhões. E nós não tivemos noção do que aconteceu.

O abuso de bônus foi o principal problema

Agora, o que vemos é que damos muitos bônus. Tivemos muitas ofertas de “giro de bônus para reais”: basicamente, o jogador deposita dinheiro real e recebe um bônus de 100% até £ 100. E esse dinheiro de bônus de 100 libras passa por requisitos de apostas 35x-40x em dinheiro real + dinheiro bônus. Então, se alguém depositar £ 100, terá que apostar £ 7.000 para poder retirar.

Percebemos que nesses dois cassinos, tínhamos muito dinheiro de bônus que foi transformado em fundos reais.

80% do dinheiro do bônus foi para um número muito pequeno de jogadores

Mas o que não conseguimos entender é que 80% desse dinheiro bônus estava indo para um número muito pequeno de jogadores. Então, existem muito poucos jogadores que estão transformando esse bônus em dinheiro real.

E vejo que hoje, os operadores ainda estão tendo exatamente o mesmo problema: no Reino Unido, na Suécia. Agora, os operadores do Reino.

A mecânica do abuso de bônus

Deixe -me colocar na mesa a mecânica de como isso funciona.

Depósitos de jogador £ 100

O que você vê é que os jogadores estão chegando a um cassino e depositando £ 100. Eles têm dinheiro de £ 100 de £ 100, mas primeiro precisam gastar dinheiro real para poder gastar o dinheiro do bônus depois.

Eles jogam essas £ 100 na roleta

Então, eles jogam £ 100 em dinheiro real na roleta em um número. Então, basicamente na roleta, você tem 36 números:

• 18 vermelho;
• 18 preto;
• O zero – verde.

E esses caras estavam jogando um número cada. Estatisticamente, você teria 36 jogadores que perdiam e um que ganha. Então, o que vemos – vemos 36 perdedores que perderam £ 100 e 1 cara que ganha £ 3 600. Isso é ruim? Não, quero dizer, estamos bem com isso. É a estatística normal de uma roleta.

Existem redes de abuso de bônus por trás dos esquemas

O que não vemos naquele momento, no entanto, é que tudo é exatamente a mesma pessoa. E na verdade, é uma empresa. Existem empresas no Reino Unido que estão recrutando jogadores para sua identidade. Basicamente, é uma indústria de sub-nicho de igaming. Existem anúncios no recrutamento do LinkedIn para essas empresas.

Então, se eu voltar ao meu exemplo, temos 1 jogador ganhando £ 3 600 e temos 36 jogadores que perderam £ 100. O cara que ganha, ganha com o dinheiro real, ele não toca o bônus. Agora, é aí que o golpe começa.

Se você imaginar que é um jogador, e um jogador depositaria £ 3 600 ou £ 3 700, ele receberia £ 100 em dinheiro. Mas se você depositar £ 100, você recebe £ 100 também. Se você depositar £ 200, você ainda recebe £ 100. Porque a oferta é limitada a £ 100.

98% de seus fundos são dinheiro bônus

Então, se você não olhar para as ofertas de retenção e vamos fazer isso por uma questão de demonstração, alguém que vem e deposita £ 3 700 vai receber £ 100. Esses caras depositam £ 3 700 e recebem £ 3 600 porque o cara que venceu não tem dinheiro de bônus. Então, eles têm algo como 98% de dinheiro bônus em uma quantia muito grande de dinheiro (£ 3 600 em £ 3 700).

Os golpistas abrem jogos de bônus acumulativo e empilham o recurso progressivo

Então, o que vai acontecer? Eles recebem os 100 libras que têm, os jogadores precisam começar a jogar. Com dinheiro bônus, eles jogam os jogos chamados de bônus acumulativo.

Todo provedor de igaming tem esses slots em sua biblioteca de jogos.

Você joga e tem um tipo de recurso – um medidor que sobe. E quando o recurso sobe, os golpistas param e fecham o slot. (Não se esqueça, eles estão brincando com dinheiro de bônus. Se eles tivessem vencido, você teria ganho dinheiro de bônus.) E eles abrem outro slot como esse. Digamos que eles jogam £ 20 a £ 25 do dinheiro do bônus. E com £ 100, eles serão capazes de fazê -lo entre 3 e 4 slots, onde eles vão chegar muito perto do topo do medidor de bônus e fechar o slot. Agora, eles têm um bônus de equilíbrio zero.

Eles depositam dinheiro real e reabrem o slot, gerando vitórias reais com apenas uma aposta de £ 20

Eles vão, depositam 20 libras, reabrem o slot e o slot mantém a barra de progressão como era antes.

Faz parte do jogo; É uma ferramenta de retenção para o provedor de software. Mas o provedor de software não se importa se for dinheiro bônus ou dinheiro real. Então, eles vão faturar os operadores da mesma maneira.

Agora, o que vai acontecer – os jogadores vão fazer apostas reais e vai gerar uma vitória real. Mas com um recurso que foi empilhado com dinheiro de bônus. E como esses slots têm uma distribuição ou o RTP, tudo entra no recurso, e há muito poucos RTP que são redistribuídos no jogo principal.

Eles estão jogando o jogo real com o dinheiro do bônus e estão gerando vitórias reais com dinheiro bônus através do jogo. Então, o que acontece – então, eles têm vitórias reais vindo de apostas reais.

Antes de 2015-2016, os golpistas tocavam em slots de alta volatilidade

Antes desses slots aparecer no mercado, em 2015-2016, o esquema seria assim:

1. Os golpistas iriam em slots de alta volatilidade. Eles jogavam o jogo, a maioria deles perderá, e o operador diria: “OK, estou feliz, são todos os perdedores”;
2. Um deles, no entanto, ganhará £ 20k-30k e, em seguida. Não importava que o jogo tivesse baixo RTP porque o que eles queriam gerar foi uma vitória muito alta;
3. Em seguida, eles iriam em um RTP muito alto – jogo de baixa volatilidade para passar pelos requisitos de apostas e extrair o dinheiro.

Hoje, porém, eles nem precisam fazer isso por causa do bônus acumulativo, slots.

Uma brecha nos motores de bônus permite que os fraudadores enganem o Ops de cassino

Se você vê a mecânica, é uma brecha terrível em motores de bônus de operadores.

Até hoje, não conheço nenhum provedor de software que tenha abordado o problema. Então, o ônus está no operador. Você também tem empresas que estão analisando esses dados para ajudar os operadores a identificar essas redes de agressores de bônus.

Nos EUA, os golpistas de bônus podem ganhar até US $ 18k por identidade do jogador

É exatamente isso que está acontecendo nos EUA, e então você atravessa fronteiras de um estado para outro, e eles repetem a mesma coisa repetidamente em diferentes estados. Os caras de Greco analisaram que o valor que esses agressores podem obter nos EUA fora de bônus é de cerca de US $ 18.000 por identidade do jogador, o que é apenas louco.

Hoje é muito fácil para um jogador acessar as informações sobre esses esquemas de abuso de bônus e repeti -las de um cassino para outro cassino. Agora, os operadores dos EUA estão sendo completamente lavados pelos jogadores que têm o conhecimento e que têm os recursos para atravessar a fronteira. E acredito que vai piorar quando as empresas e redes de abuso de bônus do Reino Unido se organizarão nos EUA. No momento nos EUA, começou porque o mercado acabou de ser lançado. Você tem pessoas fazendo abuso de bônus, mas elas não têm o nível de organização ou experiência que você pode ver no Reino Unido. Então, quando esses caras vão se organizar melhor, eles realmente vão tirar proveito desse mercado.

Sinais de lidar com usuários de bônus: insight de especialistas

Na verdade, é muito simples descobrir esses fraudadores. No momento em que você vê, tudo fica tão claro. Eu me passo 4 dias analisando quase 1k jogadores e entendi algo muito simples e, para ser sincero, é muito fácil parar.

Todos esses jogadores depositam exatamente £ 100

O padrão é o seguinte: todos esses jogadores aproveitam o bônus máximo. O bônus é 100% até £ 100. Então, eles vão depositar exatamente £ 100. Eles não depositarão £ 80 porque perdem o bônus de £ 20. Eles não depositarão £ 120 porque então investiram £ 20 em dinheiro real, o que não será um bônus. Então, todos eles depositam £ 100.

Você poderia dizer que alguns jogadores de verdade também fazem isso. É verdade, mas se você começar a olhar para suas estatísticas, verá que não é. A maioria dos jogadores reais, quando eles vêm e não conhecem um cassino, eles depositam basicamente £ 50. Esse é o número médio que vemos.

Eles apostam todo o depósito na roleta

E agora, imagine que dizemos que temos 95% dos jogadores que depositam £ 100 – os agressores de bônus e 5% que não são. Como olhamos para isso? Bem, é simples. Se a primeira coisa que eles fazem é abrir uma roleta e fazer uma aposta de £ 100, você tem um agressor de bônus.

Eles apostam mais de £ 2 em slots

Você pode até fazer isso mais facilmente. Se eles depositarem £ 100 e jogarem mais de 2% do saldo (que é £ 2) mesmo em um slot, você provavelmente tem um agressor de bônus. Um jogador normal jogaria £ 0.2, £ 0.5, e um máximo de £ 1. Se eles jogarem £ 2, ou £ 5, ou £ 10, você tem um agressor de bônus. Porque basicamente o que eles estão tentando fazer é gerar a maior vitória no começo.

Eles jogam roleta ou slots acumulativos primeiro

E se você quiser ter 100% de certeza, analisará que tipo de jogo eles jogam. Se o primeiro jogo que eles jogam, é roleta ou um slot que tem uma característica acumulativa, provavelmente é um agressor de bônus.

O que a empresa fez para combater o abuso de bônus

Depois que vimos isso, basicamente começamos:

1. Monitorando muito de perto os jogadores que estavam depositando £ 100
2. Fazendo Kyc muito alto neles.

Os golpistas normalmente passam pelo KYC

O problema, para ser sincero, é que esses jogadores passam Kyc. Eles passam porque são pessoas reais que venderam suas identidades para essas redes.

Se o cliente passou pelo KYC, devemos pagar

Então, pagamos. É a única coisa que você pode fazer porque tem a Comissão de Jogo do Reino Unido (UKGC) acima.

A única coisa a fazer para contra -atacar é projetar ofertas que não o deixem vulnerável a esses tipos de táticas. Obviamente, depende do seu motor de bônus. E você não quer penalizar jogadores reais. Você pode dizer: “Você não pode jogar este jogo”, mas os jogadores adoram este jogo. É muito difícil lutar e você realmente precisa muito rapidamente para proibir algum tipo de bônus.

Um bônus pegajoso é uma maneira de contra -atacar, mas é proibido no Reino Unido

E no Reino Unido, você não pode fazer bônus pegajosos. Um bônus pegajoso é quando você coloca 100 libras, você tem um bônus de £ 100 e se torna dinheiro de £ 200 bônus. Você não pode mais retirar o dinheiro real, é pegajoso. Aqui, você não tem o problema de gastar o primeiro dinheiro real e depois bônus, porque é o mesmo tipo de dinheiro. E os requisitos de apostas se aplicam a ambos os fundos juntos. Então, não há nada a ser feito.

Mas o fato é que no Reino Unido, o GC considera que você não pode manter os fundos reais do jogador de qualquer forma

Você precisa reestruturar seu sistema de bônus e se concentrar na retenção de jogadores

Então, o único caminho a percorrer é ter uma oferta de boas -vindas que provavelmente não será tão atraente, mas onde você vai recompensar os jogadores que ficam mais longos. Basicamente, você vai recompensar a lealdade com a retenção.

O que você também precisa fazer é, em vez de fornecer todo o seu orçamento de marketing e bônus no primeiro depósito ou na oferta de boas-vindas, você precisa ser capaz de manter ofertas de boas-vindas atraentes que não são abusíveis e colocar seu orçamento de marketing em retenção-em Pequenos jogadores de recompensa recebem por voltar. E mesmo assim, você precisa fazê -lo de uma maneira inteligente o suficiente para que não atraia os abusadores. Porque se eles não conseguirem ganhar dinheiro desde o primeiro depósito, eles vão ganhar dinheiro no segundo, o terceiro, o quarto, etc.

Marketing foi um pesadelo

O marketing estava se tornando realmente complicado porque éramos responsáveis ​​pela maneira como nossos afiliados estavam nos comercializando. Então, se um afiliado fizesse um banner e mudaria de redação para que ela incentivasse os jogadores, receberíamos o aviso do UKGC. Tivemos que verificar nosso site de afiliado regularmente. Então, nossos gerentes de afiliados começaram a gastar parte não negligenciada de seu tempo em sites de afiliados e a monitorar a maneira como eles estavam nos anunciando, e o que eles estavam dizendo sobre nós. Usamos algumas ferramentas como a Direta para tornar nossas afiliadas compatíveis.

A equipe afiliada gastou 30% de seu tempo verificando a conformidade no Reino Unido

Eu tinha 4 pessoas na equipe afiliada e elas começaram a gastar 30% de seu tempo checando se somos compatíveis no Reino Unido, que era um mercado muito pequeno.

Você quer estar no Reino Unido, é tão prestigioso. Mas em algum momento, você começa a pensar se vale a pena. Imagine um cara de classe média que monta uma Ferrari e quanto custa manter uma Ferrari. Ou ele tem um iate e ele mora em um pequeno apartamento. Você pergunta a ele: “Por que você tem um iate?”, E ele diz:” Eu quero impressionar meus amigos “. É algo assim com a licença do Reino Unido. Enquanto isso, você tem pessoas ganhando muito dinheiro na CIS na Ásia.

O comercial de TV de € 300k não funcionou

Fizemos um comercial de TV, gastamos algo como € 300k nisso. Nós o lançamos, mas estávamos perdendo dinheiro com isso.

A única coisa que realmente valeu a pena foi o marketing de afiliados

Tivemos cerca de 50 afiliados. E, basicamente, você tem menos de 10 afiliados que geram 90% do tráfego. Então, tenha os afiliados que geram seu tráfego em todos os países. E então você tem os específicos do país. No banco de dados, temos centenas de afiliados, 50 que estão enviando tráfego e 10 que geram mais tráfego. O que acontece é que algumas afiliadas geram muito tráfego no primeiro ano. No segundo ano, eles desaparecem. Ou eles estão comprando um ao outro.

A empresa deixou o mercado do Reino Unido em 2020

Fizemos tudo isso, mas deixamos o mercado em 2020. Saímos do mercado após quatro avisos do UKGC.

As marcas de cassino nunca atingiram mais de € 1 milhão de ggr

Quando saímos do Reino Unido, o GGR não era grande, acredite em mim. Acho que nunca conseguimos alcançar mais de 1 milhão de euros no Reino Unido. Talvez, 1 milhão de euros tenha sido o máximo que já alcançamos no Reino Unido. Algumas empresas que nos consideraram grandes no Reino Unido (do número de jogadores) estavam fazendo € 5 milhões e estão perdendo dinheiro hoje.

O custo de aquisição foi de 50 a 55% do GGR

Ficamos entre € 500k e 1 milhão de €, mas o que era louco é que o EBITDA cairia. Porque o custo da aquisição era extremamente caro – era de cerca de € 200 mil – € 300 mil por mês apenas para o mercado do Reino Unido. Basicamente, o custo de aquisição do Reino Unido foi de 50% a 55% do GGR.

Investimentos

Acho que nunca fizemos o cálculo sobre o tamanho dos investimentos. Eu acho que, em algum momento, acabamos de fechar os olhos e sabíamos que não era lucrativo, sabíamos que não era sustentável.

Tivemos sorte, não fomos multados, mas após a quarta auditor. E foi quando a divisão entre B2B e B2C aconteceu, e nós fechamos a operação do Reino Unido.

O regulador não protege o Igaming Ops contra redes de fraude

Quando você tem a licença do UKGC, você tem essas empresas, essas redes (de usuários de bônus) que estão atacando você. O regulador está aqui para proteger os jogadores, mas também deve proteger as operações licenciadas contra operadores ilegais e empresas que estão realizando atividades ilegais.

O que essas redes fazem é chamado de contas agregadas, e essas são ilegais. Também é chamado de conluio. É muito difícil entender conluio do ponto de vista do cassino online, porque não é como o poker, onde os jogadores precisam jogar um contra o outro. Mas depois de inserir o dinheiro do bônus dentro deste ecossistema, você tem colisão, quando tem um saldo agregado. E o UKGC não se incomodaria com isso. Então, basicamente, eles estão defendendo jogadores, o que eu acho muito legítimo e bom, mas não defenderia operações contra esses tipos de jogadores.

A maioria das operações de cassino deixadas no Reino Unido são baseadas em termos terrestres

Acho que se você olhar para o mercado on-line do Reino Unido hoje, restam muito poucas operações que não são baseadas na terra que estão no mercado há muitos anos, como Ladbrokes, Bet365 e William Hill. Quem é deixado hoje no Reino Unido com jogadores puros e ganhando dinheiro? Eu não vou nomear ninguém, todas as operações que estavam no Reino Unido em 2016-2020, todos saíram. E se eles ainda possuem a licença, o GGR que eles têm no Reino Unido é simplesmente engraçado. Eles ainda têm uma licença do UKGC para ter mais valor para a empresa – porque é de prestígio. E eles estão ganhando dinheiro em mercados emergentes pré-regulados. Mas você não pode ser lucrativo no mercado como o Reino Unido ou a Suécia hoje. E no Reino Unido, os únicos que podem se beneficiar de online são operadores terrestres.

A experiência do Reino Unido tornou a empresa mais estruturada e organizada

Ele estruturou a empresa. Quero dizer, todas essas conversas que tivemos com o UKGC não foram ruins. Isso nos fez crescer – pense melhor, melhor, seja mais organizado. É que no momento sentimos que não estávamos no nível para eles. E sentimos que nunca estaríamos no nível. Quando sentimos que o jogo cheirou. Isso nos fez crescer como uma empresa. Isso também nos fez mais conscientes dos problemas que os jogadores poderiam ter, como o vício em jogos de azar.

No nível do produto, o produto estagnou. Fomos inovadores, mas no momento, entramos no mercado do Reino Unido, paramos de ser inovador, não tínhamos mais tempo e não tivemos foco para fazê -lo. Nós apenas focamos no desenvolvimento e relatório de ferramentas para o UKGC, verificações de realidade, etc.